先看一個(gè)真實(shí)的故事。
今年過年前，我去印象城準(zhǔn)備買一件羽絨服。
逛到一家店時(shí)，看里邊顧客挺多，于是就走進(jìn)去看，接待我的是一個(gè)個(gè)子高高的小姐姐。
她很熱情，我一進(jìn)店她就主動迎上來，微笑著說：“美女，想看什么衣服？”
“羽絨服”。
“長款還是短款？”。
“長款，我個(gè)子比較高。”
“想要哪種類型呢？”
“不確定，先看看”。
“那我給您推薦幾款，您個(gè)子高，我們店里好幾款羽絨服您都能穿?！?
聽到這話，我心里頓時(shí)一絲開心，看來就是這家了。
不一會兒，小姐姐就拿來三件衣服，粉色、黑色、軍綠色，我邊試穿邊聽她介紹，確實(shí)如她說的，各有特點(diǎn)，件件都好。
“怎么樣，美女，你看你喜歡哪一件？”
“都好，這幾件都不錯，穿上整體還行?！?
“對吧，店里衣服我都試了一遍，推薦的都是適合你的，你就看你最喜歡哪件？”
我笑了笑，默不作聲。
她看我沒反應(yīng)，于是又拿出了兩件讓我試。
我連忙擺手“不用了，不試了”，可是小姐姐已經(jīng)展開衣服等著，我只能硬著頭皮再試試。
此時(shí)，我整個(gè)人狀態(tài)懵懵的，在又熱又嘈雜的商場里腦袋又暈又脹。
穿上之后，小姐姐滿嘴夸著：“說實(shí)話，我感覺我們店里的衣服就適合你這樣瘦瘦高高的女的穿，每一件真的都非常棒。要不你就把這兩件帶上，換著穿，現(xiàn)在年底都很劃算?！?
我聽完心里就納悶：都不知道要買哪一件，怎么會一口氣直接買兩件。
我冷靜了幾秒說“我再想想，想好了再來找你。”
“你看你穿上這么好看，還想什么呢，馬上年跟了，再不買就沒了”小姐姐催促著。
她一催促，我原本想買都不想買了。我連忙回答：“不是，不是，是我沒想好買哪一件，飯點(diǎn)了我先回家吃飯了?！?
說著我就徑自走了出去，走出店渾身一下子輕松了許多，整個(gè)人也緩過神來。
后來你猜我還去她店里了嗎，對，我再也沒去。
服務(wù)這么好的小姐姐，又是給我推薦這個(gè)，又是推薦那個(gè)，為什么我試了一圈就是沒買呢？是啊，也許那位店員小姐姐正在郁悶?zāi)兀何彝扑]了半天，揣摩著顧客心理，為什么還是沒有成交呢？
這種現(xiàn)象在線下門店很常見，為什么推薦了很多，就是沒有成交？問題的關(guān)鍵出現(xiàn)在哪里？
關(guān)鍵在于給顧客提供的選項(xiàng)太多，你覺得給顧客提供的選項(xiàng)越多，顧客購買的可能性越大，對嗎？
事實(shí)恰恰相反，太多的選項(xiàng)造成顧客決策重?fù)?dān)，推薦越多，負(fù)擔(dān)越重，選擇反倒成為一件困難的事。
當(dāng)選擇多到讓顧客思維癱瘓的時(shí)候，他（她）只好一跑了之，只有顧客離開了店員，他才如釋重負(fù)。
談博士在2017年出版的《認(rèn)知戰(zhàn)》一書中講到顧客心智規(guī)律，其中：心智容量有限，心智拒絕復(fù)雜，這兩大心智規(guī)律，就是對該現(xiàn)象底層的、科學(xué)的解釋。
那么，顧客進(jìn)店，更容易促成成交的銷售推薦應(yīng)該是怎樣的呢？是顧客需要什么就推薦什么，還是有目的地引導(dǎo)更能促進(jìn)成交？
大家想想剛才買衣服那個(gè)真實(shí)事件。
顧客真的知道自己需要什么嗎？就算他知道他也不會很準(zhǔn)確的說出來。除非是在家已經(jīng)想好了，進(jìn)店上來就指名購買。
大多數(shù)的新顧客并不知道自己真正需要什么，什么產(chǎn)品適合自己，只有你做出來，擺到他眼前他才知道，哦，這是我想要的。
況且，不同的顧客有不同的需求，眾口難調(diào)，你能都滿足嗎？
顯然，一個(gè)品牌注定無法滿足所有顧客的需求，它只能滿足一小部分顧客的需求，為一小部分人服務(wù)，根本無法做到顧客需要什么就推什么。
因此，顧客進(jìn)店，盲目地推薦、揣磨顧客想法、一味地迎合等這都不是更有效的銷售方式。
更有效的方式是“有目的地引導(dǎo)”：圍繞品牌定位，聚焦核心產(chǎn)品，首先推薦核心產(chǎn)品，以此建立顧客對品牌的認(rèn)知。
通俗地講就是一個(gè)新顧客進(jìn)店后，先給顧客介紹品牌特色，讓顧客對品牌有一個(gè)初步的認(rèn)識，然后通過強(qiáng)推核心產(chǎn)品，讓顧客體驗(yàn)核心產(chǎn)品，感受品牌內(nèi)涵。
為什么要首先強(qiáng)推品牌的核心產(chǎn)品呢？
核心產(chǎn)品最能代表品牌定位，最能體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，是品牌的外交官、品牌的當(dāng)家花旦。
顧客初識一個(gè)品牌，往往就是從品牌最具代表、最經(jīng)典、最受歡迎、最富有認(rèn)知的的產(chǎn)品開始的，四喜因此稱之為“認(rèn)知產(chǎn)品”。
認(rèn)知產(chǎn)品對內(nèi)為品牌承擔(dān)著開疆拓土、發(fā)家致富的主力，對外為品牌承擔(dān)著揚(yáng)美名、建形象的大任。
當(dāng)一個(gè)新顧客走進(jìn)店里，我們首先要從介紹認(rèn)知產(chǎn)品開始。
通過對認(rèn)知產(chǎn)品主要功能、核心價(jià)值點(diǎn)、品牌信任力、市場歡迎度、顧客購買情況等有重點(diǎn)的、立體的介紹，把認(rèn)知產(chǎn)品品牌獨(dú)特的價(jià)值牢牢地植入顧客心中，讓對認(rèn)知產(chǎn)品有需求的顧客不可抗拒、沒有猶豫、痛快下單。
說到這里，有的銷售同時(shí)可能會問：既然我的店里沒有顧客需要的產(chǎn)品，為什么我還要給顧客介紹認(rèn)知產(chǎn)品呢？反正他也不會買，我為什么要白費(fèi)口舌。
如果你這樣想，那就等于白白浪費(fèi)了一次品牌建交的機(jī)會。
在流量寶貴，顧客進(jìn)店越來越少的今天，如果你沒有牢牢抓入顧客，趁機(jī)輸出品牌差異，而只是盯著成交去看，這是及其短視的銷售行為，不是品牌化的銷售打法。
就算你的產(chǎn)品不是他當(dāng)下想要的，但并不代表著未來他不需要，也不帶代表著他的家人、朋友不需要。
作為一個(gè)門店銷售，你要做的就是抓入每一位進(jìn)店顧客，不管顧客是什么需求，一律首先推薦你品牌的認(rèn)知產(chǎn)品。
通過認(rèn)知產(chǎn)品的推介讓顧客真真切切地體會到你的產(chǎn)品和品牌所具有的優(yōu)勢，讓顧客對品牌產(chǎn)生好感，甚至形成記憶。
當(dāng)某一天顧客需要的時(shí)候，或者他身邊人需要的時(shí)候，他就會首先想起你的品牌，推薦你的品牌，你的新顧客不就來了。
因此，銷售不僅是當(dāng)下成交，還要播下種子，轉(zhuǎn)化新客，成交未來。無論是當(dāng)下還是未來，目的都一樣，就是讓顧客買你產(chǎn)品，傳你美名。
所以，下次再有顧客進(jìn)店，千萬別拿好多個(gè)產(chǎn)品讓顧客選了，也不要顧客需要什么你就推薦什么，而要有重點(diǎn)、有目的地引導(dǎo)，先把品牌的認(rèn)知產(chǎn)品推給顧客。
畢竟品牌的終極成果是顧客對品牌的認(rèn)知，只要你始終盯著成果，慢也是快！
如果你的品牌認(rèn)知不清晰，認(rèn)知產(chǎn)品不明確，可以找四喜預(yù)約一場認(rèn)知產(chǎn)品盤點(diǎn)。先盤出認(rèn)知產(chǎn)品，再做包裝設(shè)計(jì)。
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