企業(yè)在經(jīng)營的過程中,會不斷的盤點,盤點會弄不好,就成了問責(zé)會,所以我們一般在開認(rèn)知盤點會之前,明確:
盤點會不是問責(zé)會?。。?/strong>
而是要發(fā)現(xiàn)亮點,弄清楚亮點背后的規(guī)律,追擊亮點,復(fù)制亮點;
發(fā)現(xiàn)問題,理清問題的根源,或者重新界定問題從而更輕松解決問題。
最近在協(xié)助陜西東村油潑辣子團隊做認(rèn)知盤點。
東村辣椒升級為“陜西東村油潑辣子”在上海展會,西安展會中整體表現(xiàn)很好。
一次認(rèn)知復(fù)盤并不是所有問題都需要深度討論,一些問題提出來時,基本上就有了答案。
所以我們一般做認(rèn)知盤點會讓大家選擇一兩個比較重要的問題進行盤點。
具體的方法是:大家每人提出3個問題,匯總后投票選擇前個票數(shù)最多的問題進行盤點。
在上海展會被一部分國內(nèi)一線品牌關(guān)注,相比上海展會,西安展會加微信的客戶變少了。
提出這樣一個問題:為什么這次加微信的客戶變少了?
其中有這樣的回答“因為這次主辦方自身品牌勢能弱,推廣力度比較小所以來的人少”。這當(dāng)然是非常重要的印象因素,但是這種因素是我們不能控制的,這種不可控的因素,沒有必要繼續(xù)盤點下去。
利用5why法幫助團隊理清楚問題:
問:這次展會為什么你只加了120個客戶微信呢?
答:因為我在展會上篩選了客戶。
問:你為什么要在展會上篩選客戶呢?
答:因為領(lǐng)導(dǎo)說只要超過10家連鎖店的客戶。
問:為什么只要10家以上連鎖店的客戶呢?
答:因為他們訂貨量比較大。
問:訂貨量多大算比較大呢?
答:一次五箱以上。
問:有沒有只有一家店,一次訂貨超過5箱呢?
答:有好幾個呀,還有好些團餐客戶呢,用量也比較大。那我們可以用訂貨量來篩選客戶,不用門店數(shù)量篩選客戶。
針對業(yè)務(wù)人員的盤點基本幫助他重新界定問題:
1,如何在展會加更多客戶微信呢?
2,如何再進一步篩選有效客戶呢?
當(dāng)問題明確的時候,他們自然就有答案。
對另外一個問題再繼續(xù)深挖:
問:為什么下達只要10家以上連鎖店客戶的客戶呢?
答:我們只服務(wù)大客戶,沒有那么多精力服務(wù)小客戶?
問:是你沒有時間,還是整個業(yè)務(wù)團隊都沒有時間呢?
答:我比較忙,業(yè)務(wù)團隊他們專門處理業(yè)務(wù)問題,應(yīng)該有時間。
問到這里,基本清楚,領(lǐng)導(dǎo)是在用自己的經(jīng)驗下達了這樣一個指令,而下單這個指令的原因是自己比較忙,沒時間接待下客戶,所以把這個經(jīng)驗作為命令下達了。
“忙”是個非常抽象的概念,每個人對“忙”的理解不同,“忙”只是一種觀念,領(lǐng)導(dǎo)的“忙”與業(yè)務(wù)人員的“忙”,不是同一個“忙”。
所以導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)下單的指令與業(yè)務(wù)人員接收到的指令不是同一個意思。
觀念與事實糾葛的時候,需要在觀念與事實中找到“共識”,“共識”才是真正的事實。
作為領(lǐng)導(dǎo),下達指令時,一定要講清楚自己的指令。
作為員工,接收指令時,如果對指令本身存疑,要向上盤點,問清楚領(lǐng)導(dǎo)真正目的。
這樣完成工作的效率就會變高。
獲取大客戶這個目的沒有問題,但獲取大客戶不是一步就能完成的。
這里也涉及一個觀念問題:對“轉(zhuǎn)化率”的認(rèn)知。
胖子不是吃第7個雞腿才吃胖的,前面6個也是胖的因素。
就拿展會來講,1000個人在展會前路過,我們的物料呈現(xiàn),主動吆喝等等產(chǎn)生了效果,假設(shè)有300人進展位。我們第一次的轉(zhuǎn)化率:30%。
300人經(jīng)過溝通,有200人加了微信,這次的轉(zhuǎn)化率是66.66%。
回來我們通過和客戶的溝通,最終有50個客戶成交,這次的轉(zhuǎn)化率是25%.
最終轉(zhuǎn)化率=0.3*0.66*0.25.
假設(shè)第一次進展位是400人,轉(zhuǎn)化率為0.4,加微信變成了300人,轉(zhuǎn)化率為0.75,就算我們還是0.25的轉(zhuǎn)化率,我們的最終轉(zhuǎn)化率也會上升。
最終轉(zhuǎn)化率=0.4*0.75*0.25
超級轉(zhuǎn)化率 = 轉(zhuǎn)化率 1× 轉(zhuǎn)化率 2× 轉(zhuǎn)化率 3×……
這個觀念如果想要深入了解,可以購買陳勇老師寫的《超級轉(zhuǎn)化率》。
每個問題的產(chǎn)生都是因為在某個動機下“事實”與“期望”之間有沖突,“期望”背后是“觀念”。
在盤點中弄清楚動機,事實,觀念是非常重要的,有時候并不是我們不會做,而是我們在對同一個概念上認(rèn)知不同。
觀念一調(diào)整,一場展會每個業(yè)務(wù)員多加200個客人微信,幾個業(yè)務(wù)員多加幾百人沒有問題,業(yè)績自然水漲船高。
僅僅只是調(diào)整了觀念,就能實現(xiàn)業(yè)績增長。
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